Cách tính KPI cho nhân viên bán hàng trong môi trường kinh doanh ngày nay đóng một vài trò quan trọng bởi vì đó chính là việc đo lường hiệu suất nhằm xác định sự thành công & đóng góp vào sự phát triển của tổ chức. Để thực hiện việc này một cách khoa học và hiệu quả, các chỉ số hiệu suất (KPIs) được sử dụng để định lượng, các khía cạnh khác nhau trong quá trình bán hàng. Những con số & dấu hiệu này không chỉ cung cấp cái nhìn tổng quan về doanh số kinh doanh, mà còn giúp phân tích sâu hơn về cách tương tác với khách hàng, xử lý các giao dịch nhằm duy trì mối quan hệ sau kinh doanh. Hãy cùng ECXO tìm hiểu dưới bài viết sau đây nhé.
Cách tính KPI cho nhân viên bán hàng sao cho phù hợp
Để biết được đối tượng xây dựng cách tính KPI cho nhân viên bán hàng thì đầu tiên bạn cần nắm rõ khái niệm của KPI nhân viên bán hàng là gì. Hiệu suất (KPI – Key Performance Indicator) là những con số & dấu hiệu được sử dụng nhằm đánh giá, đo lường kết quả làm việc trong quá trình thúc đẩy doanh số, hoàn thành được thật tốt các mục tiêu trong kinh doanh.
Do đó hiểu rõ cách tính dành cho người bán sẽ thuộc về 2 đối tượng nắm rõ quy trình kinh doanh công ty là trưởng phòng bộ phận kinh doanh và bộ phận hành chính. Tuy nhiên công ty hoặc doanh nghiệp có thể tìm kiếm sự tư vấn đến từ các chuyên gia có chuyên môn.
- Đối tượng xây dựng
Điều này đòi hỏi khi đánh giá KPI của nhân viên bán hàng thì trường phòng kinh doanh phải đóng vai trò thấu hiểu, nắm vững kiến thức cơ bản về thị trường cũng như tiềm năng của lực lượng mua bán. Nhờ đó họ sẽ đánh giá chính xác kỹ năng cần thiết trong buôn bán. Do đó, điều quan trọng là phải kiểm tra xem đối tượng được chọn có đảm bảo được khả năng xây dựng KPI có khách quan không thay vì đưa ra những chỉ tiêu quá cao.
Thay vào đó, để đảm bảo tính trung lập cho người buôn bán, bộ phận hành chính hoặc các chuyên gia tư vấn từ các chuyên gia sẽ chịu trách nhiệm giám sát, thiết lập KPI. Để tránh đưa ra những nhận định không hợp lý, họ cũng phải có hiểu biết vững chắc về dữ liệu thị trường để tránh tối đa trường hợp thiếu thực tế, đảm bảo được tính khả thi. Nhằm giảm thiểu các vấn đề nội bộ giữa bộ phận nhân sự và bộ phận kinh doanh trong tổ chức.
Cách tính lương theo KPI cho nhân viên bán hàng sao cho phù hợp
- Mục tiêu xây dựng
Để đáp ứng đầy đủ chỉ tiêu xem xét cách thức hoạt động KPI, các công ty, doanh nghiệp ngày càng thường xuyên xây dựng KPI cho lực lượng kinh doanh. Điểm chuẩn được sử dụng để xem xét sự thành công trong công việc là hạn ngạch kinh doanh. Một người có thể đáp ứng vượt chỉ tiêu là người luôn nhiệt huyết, tràn đầy năng lượng. Điều này hỗ trợ doanh nghiệp đảm bảo nguồn thu nhập lợi nhuận luôn phù hợp với kế hoạch đã đề ra.
Doanh nghiệp có thể kiểm tra năng suất, kết quả làm việc bằng cách sử dụng bộ KPI. Sự hài lòng là thước đo đối với đội ngũ, ngoài việc xem xét về chỉ tiêu kinh doanh mà còn là nhận định sự thành công của lực lượng hỗ trợ buôn bán. Các nhà quản lý doanh nghiệp cũng xác định người nào cần được huấn luyện hoặc đào tạo thêm để nâng cao kỹ năng với sự trợ giúp và đánh giá này.
Cách tính KPI cho nhân viên bán hàng qua chỉ số đánh giá
Cách tính KPI cho nhân viên bán hàng cũng liên quan tới những con số đánh giá, việc dựa vào những con số này giúp các doanh nghiệp và công ty dựa vào đó để xây dựng cách tính cũng như đánh giá một cách dễ dàng hơn.
- Tăng trưởng doanh số (Sales Growth)
Các con số đề cập đến đầu tiên chính là sự tăng doanh số kinh doanh. Các hoạt động tăng trưởng doanh thu mua bán sẽ cho thấy doanh nghiệp có mở rộng ổn định hay không, đo lường thành công tài chính tổng thể của doanh nghiệp. Con số này được các nhà quản lý sử dụng để đánh giá lực lượng của công ty, phân bổ nguồn vốn và chọn kênh đầu tư tiền tốt nhất nhằm tăng thu nhập.
- Giá trị lâu dài (Customer Lifetime Value)
Chỉ số này tính thời gian và số tiền mà người mua bỏ ra để làm việc với bạn trong khi sử dụng sản phẩm. Dựa trên con số này, doanh nghiệp đánh giá chất lượng dịch vụ, sản phẩm của mình để giữ chân người tiêu dùng hiện tại thực hiện những điều chỉnh sinh lợi hơn. Tổng doanh thu mà công ty dự kiến tạo ra từ người mua mới trong suốt mối quan hệ sẽ được trừ vào thống kê chi phí thu hút nhiều khách hơn để tính ra con số giá trị trọn đời từ khách hàng. Ngoài ra, những giá trị này còn cho biết đội ngũ kinh doanh có làm hài lòng người tiêu dùng hay không, đưa ra đánh giá về chất lượng công việc.
Cách tính KPI cho nhân viên bán hàng qua chỉ số đánh giá công việc
- Chi phí chuyển đổi và khách hàng tiềm năng (Customer Acquisition Costs and Lead Conversion Rate)
Chi phí mà doanh nghiệp phải gánh chịu để thu hút người tiêu dùng mới được gọi là chi phí chuyển đổi. Chi phí này bao gồm đầy đủ mọi phát hiện về chi phí và doanh nghiệp có thể làm điều này để chuyển đổi thành giá trị lâu dài cho doanh nghiệp.
- Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)
Hiệu suất này sẽ quyết định việc mua bán có thành công hay không. Bạn vẫn nên xác định mô hình mua hàng của nhóm khách hàng tiềm năng thị trường tốt nhất cho từng sản phẩm bằng cách xem xét hiệu suất kinh doanh. Ngoài ra, bạn càng nỗ lực hơn nữa trong chiến dịch đó để quảng bá sản phẩm nhằm cải thiện hiệu suất sản phẩm.
Xây dựng KPI theo quy chuẩn mới nhất
Trước khi tới cách tính KPI cho nhân viên bán hàng phải nắm vững kiến thức và chú ý các công việc như: Doanh số phải được đảm bảo, phải đạt được sự hài lòng của khách hàng để phát triển các kết nối tích cực hoặc xác định các nguồn người tiêu dùng tiềm năng. Từ đây có thể điểm qua các bước để xây dựng KPI.
- Những con số cần được thiết kế KPI
Điều này sẽ bao gồm hiệu suất thành công mà mỗi người mang lại, tỷ lệ khách hàng chuyển đổi, số lượng hàng hóa trên hóa đơn, thu nhập thông thường trên mỗi khách hàng quan trọng nhất là mức độ hài lòng từ khách hàng.
- Xây dựng chính sách thưởng và phạt cân đối phù hợp
Để xây dựng KPI hiệu quả thì chính sách phạt thưởng cũng cần được chú trọng. Doanh nghiệp và công ty thiết kế chính sách trả lương, thưởng phạt cùng với các KPI trong hệ thống để khuyến khích quá trình hỗ trợ họ hoạt động năng suất hơn. Hệ thống KPI trở nên chính thức, không thực tế khi nó phân biệt giữa tăng lương và các dấu hiệu tạo ra việc làm mới.
- Triển khai thực hiện công việc giám sát KPI
Thông thường, bộ phận hành chính nhân sự sẽ đảm bảo công việc giám sát cho các công ty, tập đoàn. Dựa trên kết quả KPI của nhân viên bán hàng đã xây dựng sẽ xây dựng công việc giám sát KPI hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
Đối với hiện nay, mô hình SMART sẽ được lựa chọn để xem xét và đánh giá. Mô hình SMART bao gồm các yếu tố: Specific (Cụ thể), Measurable (Đo lường được), Achievable (Có thể đạt được), Realistic/Relevant (có liên quan) và Time-bound (Giới hạn thời gian).
Lời khuyên giúp cải thiện hiệu quả làm việc
Cách cải thiện hiệu suất khi có kết quả đánh giá KPI cho người bán. Sau khi hoàn thành các bước và có kết quả nhận định KPI thì cần phải xem xét lại các yếu tố để đảm bảo được cho doanh nghiệp phát triển tốt hơn.
Sử dụng các phương pháp tuyển dụng tốt và tiến hành đánh giá hiệu suất
Hãy chắc chắn đo lường năng suất một cách thường xuyên để duy trì lực lượng lao động hiệu quả. Các công ty nên tiến hành xem xét hiệu suất nửa năm hoặc hàng năm để đo lường hiệu suất và nhanh chóng bằng cách sử dụng các hiệu suất chính cụ thể.
Thực hành tuyển dụng hiệu quả cũng rất quan trọng để duy trì lực lượng lao động chất lượng. Bộ phận nhân sự phải có những thông số buộc nó phải tìm kiếm những ứng viên tốt nhất có thành tích cao ở các vị trí khác.
Liên hệ với những người giới thiệu, sử dụng các bài kiểm tra tuyển dụng, tiến hành kiểm tra lý lịch để loại bỏ những ứng viên mà sau này tỏ ra lãng phí thời gian, nguồn lực từ công ty.
Cải thiện hiệu quả làm việc qua cách tính KPI cho nhân viên bán hàng
Giao tiếp hiệu quả
Mọi nhà quản lý đều biết rằng giao tiếp là chìa khóa cho một lực lượng lao động mới. Công nghệ đã cho phép chúng ta liên lạc với nhau chỉ bằng một nút bấm (hay nên nói là màn hình cảm ứng). Đương nhiên, điều này có nghĩa là các phương thức liên lạc ngày nay hiệu quả nhất, phải không? Không cần thiết. Một nghiên cứu của McKinsey tiết lộ rằng email chiếm gần 28% thời gian. Trên thực tế, email được tiết lộ là hoạt động tiêu tốn nhiều thời gian thứ hai đối với người lao động.
Hãy tham khảo thêm cách xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng thay vì chỉ dựa vào email, hãy thử các công cụ mạng xã hội (như Slack hoặc Teams) được thiết kế để liên lạc nhóm nhanh hơn nữa. Đôi khi, bạn cũng cần khuyến khích người của mình áp dụng một hình thức liên lạc truyền thống hơn đó là giao tiếp trực tiếp. Một cuộc họp nhanh hoặc một cuộc gọi điện thoại nhằm giải quyết được một vấn đề sẽ khiến bạn mất hàng giờ gửi email qua lại. Một số lưu ý cần chú ý khi sử dụng email:
- Chỉ dành thời gian cho e-mail. Hướng dẫn đội ngũ của bạn chọn một khung thời gian mỗi ngày để xử lý email và bám sát nó: thực hiện tất cả các liên lạc bằng email trong giờ sau bữa trưa hoặc một giờ trước khi họ tan làm.
- Hướng dẫn đội ngũ phải lịch sự, cũng như chính xác khi đặt câu hỏi và trả lời thẳng thắn khi viết email.
- Hạn chế gửi email vào lúc nửa đêm. Những email đêm khuya này càng gây căng thẳng cho đội ngũ, làm tăng mức độ lo lắng và giảm cơ hội làm việc tốt vào sáng mai.
Tối ưu hóa cuộc họp
- Cần dành gần 87 giờ mỗi tháng cho nhiều cuộc họp khác nhau, lãng phí nhiều thời gian, tiền bạc mỗi năm khi nhiều cuộc họp biến thành những cuộc thảo luận.
- Thay vào đó hãy gửi một email. E-mail là phương tiện liên lạc nhanh hơn và chính xác hơn, thay vì tổ chức vô số cuộc họp, hãy gửi email nhóm trong khung giờ dành riêng cho email.
- Giảm số lượng cuộc họp mỗi ngày/tuần/tháng. Chỉ tổ chức những cuộc họp cần thiết.
- Giảm số lượng nền tảng cuộc họp. Một số người sẽ rất quan trọng trong các cuộc họp, nhưng những người khác thì không cần thiết phải luôn tham dự. Thay vào đó, giải pháp tốt nhất là họ tiếp tục công việc thông thường.
- Giảm thời gian dành cho mỗi cuộc họp. 15-20 phút mỗi cuộc họp là đủ để trình bày những điểm quan trọng nhất.
Tổ chức nhiều buổi đào tạo
Nếu có một lực lượng lao động toàn những nhân sự làm việc kém hiệu quả thì vấn đề các cấp trên cần phải xem xét lại vấn đề này. Tìm ra đâu là nguyên nhân, thiếu tài liệu đào tạo, thiếu nguồn lực và thông tin sẵn có, kỹ năng giao tiếp kém sẽ dẫn đến lực lượng lao động hoạt động kém hiệu quả.
KPI cho nhân viên bán hàng mang hiệu quả cao
Tăng năng suất của đội ngũ bằng cách cộng tác với bộ phận nhân sự để đảm bảo rằng tất cả các chính sách, thủ tục tài liệu đào tạo đều được cập nhật có sẵn để truy cập ngay lập tức.
Việc sử dụng giải pháp thông minh trong việc kinh doanh quản lý để việc tiếp thu kiến thức cho người thực hiện trở nên dễ dàng hơn là điều rất cần thiết. Cung cấp một hệ thống dễ dàng truy cập, nơi người dùng nên trả lời các câu hỏi để tìm thông tin và chia sẻ với người khác.
Điều này sẽ cải thiện sự giao tiếp và buộc họ phải chịu trách nhiệm về những sai lầm. Đảm bảo có đào tạo đầy đủ cho bất kỳ giải pháp kinh doanh thông minh mới nào để tránh sự cố hoặc lỗi giao tiếp sau này. Đào tạo, phát triển giúp nâng cao kiến thức và nói rộng ra là hiệu suất công việc.
Sử dụng phần mềm KPI chuyên dụng. Các chương trình quản lý học tập, chẳng hạn như Lynda hoặc TalentLMS, cung cấp một số khóa học hữu ích giúp đội ngũ mở rộng các kỹ năng cũ và học hỏi những kỹ năng mới. Họ cũng cung cấp các phân tích và số liệu thống kê để bạn sẽ theo dõi tiến trình.
Cung cấp đào tạo thực hành loại hình đào tạo này cho phép kiểm tra tính hiệu quả của một số nhiệm vụ đào tạo nhất định, cho họ cơ hội thử sức khi học. Cho phép đội ngũ học theo tốc độ riêng. Việc vội vã xem xét các chủ đề phức tạp sẽ không cho phép tiếp thu kiến thức mới cũng như không cho phép người làm việc kiểm tra các kỹ năng. Tốt hơn là nên cho phép người thực hiện có thời gian để xử lý việc đào tạo hoặc học theo tốc độ của riêng họ.
Thiết lập, kiểm soát mục tiêu theo đúng kế hoạch
Đội ngũ nhân sự sẽ không thể làm việc hiệu quả nếu họ không có mục tiêu cụ thể để hướng tới. Nếu mục tiêu không được xác định rõ ràng thực sự, nhiều người sẽ làm việc kém hiệu quả hơn. Do đó, hãy làm cho nhiệm vụ trở nên rõ ràng và cụ thể nhất. Hãy cho họ biết chính xác những gì bạn mong đợi ở họ và cho họ biết cụ thể tác động này.
Một cách để làm điều này là đảm bảo mục tiêu “SMART” – cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, thực tế kịp thời. Trước khi giao nhiệm vụ, hãy tự hỏi liệu nó có phù hợp với từng yêu cầu này không. Nếu không, hãy tự hỏi bản thân xem có thể điều chỉnh nhiệm vụ như thế nào để giúp họ tập trung và hiệu quả.
Thiết lập đúng kế hoạch mục tiêu đề ra
Đưa ra phản hồi chi tiết rõ ràng
Không có hy vọng nâng cao hiệu quả làm việc nếu ngay từ đầu họ không biết mình đang làm việc kém. Đó là lý do tại sao đánh giá hiệu suất là cần thiết, đo lường hiệu suất làm việc, sau đó tổ chức các cuộc họp riêng để cho họ biết họ đang xuất sắc ở đâu và họ cần cải thiện lĩnh vực nào.
Việc nâng cao hiệu quả làm việc không chỉ nằm ở việc họ có thể làm gì tốt hơn, một phần trách nhiệm cũng thuộc về bạn. Tuy nhiên, giống như đội ngũ của bạn, bạn không phải là thầy bói.
Do đó, hãy hỏi họ xem bạn có thể làm gì để giúp họ cải thiện. Họ muốn có thêm một chút hướng dẫn về một số nhiệm vụ nhất định hoặc muốn một chút không gian để tự do sáng tạo. Yêu cầu phản hồi không chỉ mang lại cho bạn những cách rõ ràng, ngay lập tức để giúp nhân sự cải thiện tinh thần làm việc mà còn thúc đẩy văn hóa đối thoại cởi mở, cho phép phát triển liên tục theo thời gian.
Như vậy, cách tính KPI cho nhân viên bán hàng là một công việc quan trọng trong hầu hết các doanh nghiệp và công ty mà ta có thể thấy được, nhờ đó mà biết mức độ làm việc có hiệu quả hay công ty đang phát triển ổn định hay không. Hy vọng rằng bài viết này sẽ giúp được các bạn sẽ hiểu rõ hơn về KPI trong kinh doanh, biết cách xây dựng và quản lý mô hình của mình. Chúc bạn thật nhiều sức khỏe, thành công hơn trong công việc.
