Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh I ECXO Agency

Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh là điều rất quan trọng và cần thiết cho mỗi doanh nghiệp, là những chỉ tiêu để đo lường và đánh giá hiệu suất làm việc của nhân sự theo tuần, tháng, quý hoặc năm. KPI giúp hỗ trợ các quản lý theo dõi quá trình làm việc của từng người một cách dễ dàng, không chỉ thế còn thúc đẩy tinh thần trách nhiệm của họ hơn. Cùng tham khảo cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh mới nhất từ ECXO nhé!

Tìm hiểu về xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh trong công ty

Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh là các tiêu chí được sử dụng để đánh giá hiệu suất và chất lượng làm việc của họ so với mục tiêu đã đặt ra trước đó của bộ phận nói riêng và của cả công ty nói chung. Để biết được cách lập KPI, trước hết bạn cần hiểu đây là những tiêu chí được đặt ra để đánh giá hiệu quả và chất lượng kết quả công việc. Lập bảng chỉ số đo lường đánh giá là điều tất yếu mà mỗi công ty cần phải làm, việc đặt ra các chỉ số và mục tiêu công việc này để cho mỗi người biết công việc mình cần phải hoàn thành.

• Thiết lập bảng KPI cho nhân viên kinh doanh

Bảng KPI cho nhân viên kinh doanh sẽ thúc đẩy mỗi thành viên hoàn thành việc nhanh hơn, chất lượng công việc cũng đạt hiệu quả cao hơn. Để thiết lập được bảng KPI cho nhân viên kinh doanh chất lượng thì bạn cần tìm hiểu kỹ những vấn đề liên quan đến công ty và từng thành viên, gồm 5 bước sau đây:

 

• Xác định tầm nhìn:

Việc xác định tầm nhìn giúp doanh nghiệp có thể đặt ra các mục tiêu một cách phù hợp. Do đó, bạn cần nắm được tầm nhìn chiến lược kinh tế đã được đề ra.

• Xem xét và đưa ra cái nhìn tổng quát:

Bạn nên tìm hiểu trách nhiệm và công việc của mỗi người cần phải có để từ đó thiết lập các chỉ số phù hợp.

• Phân tích và ấn định KPI:

Các chỉ số đo lường là những gì liên quan đến mục tiêu của từng nhân viên trong công ty. Ví dụ như doanh số bán, tỷ lệ chuyển đổi bán hàng, số lượng khách mới, …

• Xác định mục tiêu cho từng chỉ số:

Bạn phải vạch rõ mục tiêu cho từng chỉ số, từ đó liệt kê ra những hành động cụ thể để đạt được chỉ số đó.

• Giám sát và đánh giá tính hiệu quả:

Bạn cần theo dõi và xem xét hiệu quả để đưa ra những chỉnh sửa và cải cách phù hợp.

Các chỉ số xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh cần quan tâm

Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh là một chỉ tiêu trọng yếu và cần thiết mà ngày nay được nhiều tổ chức sử dụng. Các chỉ số quan trọng được quan tâm và xem xét khi lập KPI bao gồm:

• Tỷ lệ đơn thành công hay khách tiềm năng (Lead-to-Sale %):

Chỉ tiêu này nhằm giúp nhà quản trị xem xét lại quy trình làm việc của nhân sự với mục đích để thiết lập phương pháp tốt nhất. Chỉ số này nhất định phải được đánh giá thường xuyên để đưa ra được phương thức và chốt hợp đồng đơn hàng hiệu quả.

• Tăng trưởng theo tháng (Monthly Sales Growth):

Chỉ tiêu này là thước đo dùng để đánh giá doanh số tăng hay giảm như thế nào so với tháng trước. Như thế, các quản lý của từng phòng ban sẽ biết được doanh số hiện tại chuyển biến như thế nào để kịp thời ứng biến, cải thiện lại chính sách để đạt được hiệu quả tối ưu.

• Doanh thu mục tiêu (Sales Target):

Bảng này được đặt ra từ đầu năm, quý, tháng để nhân sự dựa theo bảng này thi đua hoàn thành công việc trong tháng. Các sếp cần phân tích và đánh giá doanh thu thực tế để thiết lập và cái thiện chỉ số sao cho phù hợp.

• Tỷ lệ giữ chân người tiêu dùng và tỷ lệ huỷ đơn (Retention and Churn Rates):

Chỉ tiêu này hỗ trợ ban lãnh đạo nắm bắt được hiệu suất và kết quả làm việc của các nhân sự phòng ban  khi họ được giao công việc bất kỳ.

• Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value):

Được áp dụng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng được thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là một trong những chỉ số quan trọng giúp đánh giá hiệu quả của chiến dịch bán hàng và cải thiện doanh thu của công ty.

Bên cạnh đó, còn các chỉ số khác như tỷ lệ chuyển đổi khách (Conversion Rate), giá trị khách  suốt đời (Customer Lifetime Value), chi phí mỗi khách (Customer Acquisition Cost), tỷ lệ khách hàng hài lòng (Customer Satisfaction Rate), tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin) v.v. Những chỉ số này cũng không kém phần quan trọng trong việc thiết lập bảng KPI nhân viên kinh doanh. Chúng giúp các nhà quản lý dễ dàng theo dõi, giám sát khả năng cũng như hiệu suất làm việc của nhân sự, khi cần thiết cũng dễ dàng thay đổi và điều chỉnh.

Cách xây dựng KPI phòng kinh doanh uy tín từ ECXO

Thiết lập KPI phòng kinh doanh ắt hẳn là nỗi quan tâm của rất nhiều công ty và là một việc làm vô cùng cần thiết. Chúng giúp tổ chức quản lý và thúc đẩy nhân sự làm việc một cách bài bản và có hiệu quả hơn. Việc này bao gồm lập KPI phòng kinh doanh, cho giám đốc và mỗi thành viên ban đó..

Cách tạo KPI giám đốc kinh doanh

Vị trí giám đốc có ảnh hưởng trực tiếp quan trọng đến khả năng tạo ra doanh thu, lợi nhuận và gia tăng sự phát triển. Do đó, việc áp dụng KPI cho vị trí này là điều rất cần thiết để phát triển trong dài hạn. Để xây dựng cần thực hiện các điều sau:

• Bám sát mục tiêu, chiến lược dài hạn

Mục tiêu và chiến lược là nền tảng để xây dựng KPI Giám đốc. Nếu chỉ số đo lường không được xây dựng dựa trên các mục tiêu và chiến lược này, thì sẽ chỉ mang tính chất vận hành, không thể đánh giá được hiệu quả công việc của Giám đốc.

Do đó, việc xác định rõ mục tiêu và chiến lược cần được đặc biệt chú ý. Đây là yếu tố then chốt quyết định hiệu quả của việc lập KPI cho Giám đốc kinh doanh.

• Không nên thiết lập quá nhiều chỉ số 

Thiết lập quá nhiều chỉ số là một sai lầm. Điều này sẽ làm giảm sự tập trung của Giám đốc, khiến họ không thể tập trung vào các chỉ số quan trọng. Kết quả là tổ chức có thể không đạt được các mục tiêu đã đặt ra.

• Hiểu rõ chỉ số 

Mỗi chỉ số đều phải quan trọng, có thể đánh giá được hiệu quả hoạt động của cơ quan. Ngoài ra, khi thiết lập, bạn cần giải thích rõ phương pháp thu thập và sử dụng dữ liệu của chỉ tiêu đó. Bạn phải hiểu rõ chỉ tiêu đó thể hiện kết quả của hoạt động nào.

• Có cơ sở dữ liệu hoặc tiêu chí so sánh rõ ràng

Việc tạo KPI thường cần dựa trên dữ liệu cụ thể. Vì vậy, nhà quản trị không thể lập ngay lập tức mà cần thu thập dữ liệu trước. Sau đó, họ mới có thể đưa ra mục tiêu cho kỳ kế tiếp. 

Cách xây dựng KPI cho phòng kinh doanh

Là một quá trình quan trọng, giúp quản lý đánh giá hiệu quả hoạt động của phòng và đưa ra các biện pháp cải thiện. Để lập hiệu quả cho phòng ban, doanh người quản trị cần thực hiện theo các bước sau:

Xác định mục tiêu cụ thể 

Các chỉ tiêu trong hệ thống KPI kinh doanh được thiết lập dựa vào mục tiêu chiến lược cũng như đặc thù công việc của từng vị trí trong công ty. Hệ thống cần đạt được các yếu tố sau đây:

• Luôn luôn duy trì doanh số  ở mức cân bằng và liên tục.
• Thiết lập và giữ vững các mối quan hệ với khách  mới lẫn cũ.
• Tìm kiếm nguồn người tiêu dùng mới

Tạo một nền móng chặt chẽ cho hệ thống KPI

KPI cho giám đốc kinh doanh cũng là một mục tiêu phát triển của công ty. Bên cạnh đó, những suy nghĩ và nguyện vọng của các thành viên cũng là yếu tố để doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thống KPI chặt chẽ, bền vững, lâu dài và khả thi. 

Đưa ra bộ phận xây dựng KPI phòng kinh doanh rõ ràng

KPI kinh doanh thường do trưởng nhóm bộ phận thiết lập nên dựa trên sự hỗ trợ về mặt chuyên môn của những người có kinh nghiệm trong doanh nghiệp. Quản lý bộ phận là người hiểu và nắm rõ nhất về công việc, yếu tố cần thiết của từng vị trí trong phòng ban.

Đề ra chính sách lương cho KPI nhân viên kinh doanh

Khi đã có mục tiêu cho trưởng phòng và thành viên, bước tiếp theo các sếp cần phải phê duyệt các chính sách về mức lương, khoản thưởng, phạt hay các khoản hỗ trợ… nhằm tạo động lực cho người lao động trong công ty. Những điều khoản này sẽ tùy theo chức vụ, trình độ và khả năng chuyên môn của từng cá thể.

Cách tính KPI dành cho nhân viên kinh doanh 

Cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh phụ thuộc vào các chỉ số của từng doanh nghiệp lựa chọn. Dưới đây là một số cách tính và công thức tính KPI cho nhân viên kinh doanh phổ biến được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng một cách rộng rãi hiện nay:

• Doanh thu

Doanh thu là chỉ số quan trọng nhất đối với mỗi người thuộc phòng kinh danh. Doanh thu có thể được tính theo công thức sau:

Doanh thu = Số lượng sản phẩm/dịch vụ bán được * Giá bán sản phẩm/dịch vụ

• Lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ số  thể hiện hiệu quả hoạt động của các nhân sự, được tính theo công thức sau: 

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

• Số lượng khách hàng mới:

Số lượng khách hàng mới là chỉ số  thể hiện khả năng mở rộng thị trường của họ. Số lượng khách hàng mới có thể được tính theo công thức sau:

Số lượng khách hàng mới = Số lượng khách hàng mới ký hợp đồng * Giá trị hợp đồng

• Tỷ lệ chuyển đổi:

Tỷ lệ chuyển đổi là chỉ số thể hiện khả năng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Tỷ lệ chuyển đổi có thể được tính theo công thức sau:

Tỷ lệ chuyển đổi = Số lượng khách hàng mới ký hợp đồng / Số lượng khách hàng tiềm năng

• Mức độ hài lòng của khách hàng:

Mức độ hài lòng là chỉ số thể hiện khả năng giữ chân khách hàng của mỗi người trong phòng ban. Mức độ hài lòng của khách hàng có thể được tính theo công thức sau:

Mức độ hài lòng của khách hàng = Tổng điểm đánh giá của khách hàng / Số lượng khách hàng đã đánh giá

Cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh giúp các doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động của từng người dựa trên các mẫu đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh đã được xây dựng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp kịp thời phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu của họ và đưa ra các biện pháp cải thiện hiệu quả hoạt động.

Một số điểm cần lưu ý trong cách xây dựng KPI

Để biết cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh thành công và hiệu quả đó không phải là điều dễ dàng. Các ban lãnh đạo cần phải hiểu rõ những lưu ý trong quá trình lập. Dưới đây là một vài lưu ý cần bạn cần nắm chắc:

• Tạo dựng  dựa vào số lượng người sẽ chịu ảnh hưởng bởi chỉ số đo lường này.
• Xem xét và đánh giá một cách công bằng và khách quan, không nghiêng theo bất kỳ bên nào.
• Dựa theo hoạt động và luôn theo sát vào kế hoạch thương mại của toàn công ty.
• Luôn luôn theo dõi, cập nhật và cải tiến.
• Bảng KPI cho nhân viên kinh doanh phải ngắn gọn, dễ hiểu
• Cần có sự thống nhất để duy trì trong thời gian dài.
• Mẫu đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh phải có tính thực tiễn, khả thi
• Nói lên chính xác chiến lược của doanh nghiệp.

Trên đây là những yếu tố cần lưu ý khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh. Việc thiết lập các chỉ số đánh giá chính xác và phù hợp sẽ giúp các thành viên có thể đạt được mục tiêu của công ty đề ra. Đồng thời, việc theo dõi và đánh giá chỉ số đo lường thường xuyên sẽ giúp công ty có thể điều chỉnh và cải thiện hiệu quả, chất lượng hoạt động. Hy vọng những thông tin trên sẽ hữu ích cho bạn trong việc xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh của mình.